“按照日本和美國醫(yī)藥市場２０年走向規(guī)范的規(guī)律，我們開始重視行業(yè)亂象至今也已十年，今年之后，就是醫(yī)藥／醫(yī)療行業(yè)的“下半場”了。
“醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)”，反腐風(fēng)暴下，醫(yī)院不約而同提出各種規(guī)定。醫(yī)院拒絕拜訪，學(xué)術(shù)會議延期，公司通知居家辦公，醫(yī)藥代表們仿佛被困在了孤島之中。這次“雷大雨也大”的風(fēng)暴，無疑會對整個醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)帶來深刻而長久的沖擊。作為醫(yī)藥代表，心中難免會有憂慮：我們這個職業(yè)會有什么變化？我們未來的路要怎么走？我該怎么做？別急，我們不妨參考一下國外的經(jīng)驗，看看比較有代表性的美國和日本，他們的醫(yī)藥代表是什么狀況。上世紀(jì)６０年代，日本制藥業(yè)迅猛發(fā)展，醫(yī)藥代表們在沒有太多限制的情況下，帶金銷售、客情關(guān)系開始流行，漸漸無所禁忌。行業(yè)亂象逐漸引起日本國會的重視，１９７９年提出引入ＭＲ資格制度，１９８０年出臺《醫(yī)藥情報擔(dān)當(dāng)者教育研修綱要》，經(jīng)過多方討論和不斷更新改善，１９９７年日本正式施行ＭＲ認(rèn)定制度，并舉行了第一次ＭＲ認(rèn)定資格考試，之后每年一次，延續(xù)至今。現(xiàn)在，日本將醫(yī)藥代表定義為醫(yī)藥品信息活動專家，工作職責(zé)由之前的“普及”藥物知識更改為“正確使用藥物，為提升藥物療法做出貢獻(xiàn)”。從７０年代橫行的行業(yè)亂象，到９０年代的行業(yè)規(guī)范，日本用了大概２０年時間。再看美國，幾十年來它一直是世界上最大的醫(yī)藥市場。２０世紀(jì)９０年代，其制藥工業(yè)高度發(fā)展，當(dāng)時占世界醫(yī)藥市場份額的一半左右。由于競爭異常激烈，醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各公司開始在醫(yī)藥代表上發(fā)力，以推動藥品順利進(jìn)入醫(yī)院。從１９９６年到２００１年，美國醫(yī)藥銷售隊伍壯大了一倍，人數(shù)達(dá)到９萬之多。之后穩(wěn)步發(fā)展，最高達(dá)１１萬左右。其中的問題也不少，比如美劇《成癮劑量》中反映的，美國醫(yī)藥業(yè)巨頭賽克勒（Ｓａｃｋｌｅｒ）家族對“阿片類”藥物的過度推銷和濫用，１９９６年起滲透美國醫(yī)療內(nèi)部甚至政界，一款１９９５年的新藥，在２００２年銷售額就超２０億美元。為了規(guī)范醫(yī)藥代表的行為，美國制藥行業(yè)發(fā)展出了比較完善的 “醫(yī)藥代表資格認(rèn)證”制度來保證這一職業(yè)的資質(zhì)，并采用“藥品推廣行為準(zhǔn)則”來規(guī)范和約束醫(yī)藥代表的行為。ＦＤＡ也宣布禁止醫(yī)院工作人員接受醫(yī)藥代表饋贈禮物、咨詢費或其他“好處費”，違者將受到嚴(yán)厲懲罰。對醫(yī)生來說，收取“好處費”意味著醫(yī)生職業(yè)生涯的終結(jié)；對醫(yī)藥代表來說，給“好處費”可能構(gòu)成刑事犯罪。醫(yī)藥代表給醫(yī)生贈送巨額禮物，將按照美國聯(lián)邦《醫(yī)療反回扣法》來量刑：（１）單次違法并被法院認(rèn)定為有罪者，將被處以最高２．５萬美元的罰款，并處５年以下監(jiān)禁；（２）違法醫(yī)生及醫(yī)療機(jī)構(gòu)將被禁止參加所有聯(lián)邦層面的健康項目，政府不再對其進(jìn)行任何補助及資金支持；（３）即使未被法院最終定罪，違反規(guī)定者仍可能被美國健康與公共事業(yè)部除名，政府不再對該等機(jī)構(gòu)進(jìn)行任何補助及資金支持；（４）政府可能對違法者加收其違法行為造成損害的３倍金額的罰款，并就違法者每次違法行為另外收?。等f美金／次的罰款。據(jù)說除了科班出身之外，美國一些醫(yī)藥公司還喜歡招這４類人做醫(yī)藥代表：大學(xué)期間的啦啦隊長，前著名運動員，社會模范人物，退伍軍官。啦啦隊長主要是考慮社交能力，后三個的考慮就是他們的社會形象和良好品質(zhì)了，這樣也會更容易獲得醫(yī)生的信任。美國從２０００年后重視行業(yè)混亂到現(xiàn)在更為規(guī)范的監(jiān)管，也經(jīng)過了大概２０年的時間。回看國內(nèi)，其實在上世紀(jì)８０年代，當(dāng)醫(yī)藥代表剛進(jìn)入中國時，很多醫(yī)生脫下白大褂加入這支隊伍，成為中國第一批醫(yī)藥代表。“那個時候，我一個月跑爛３雙鞋，但都是純粹的學(xué)術(shù)交流和產(chǎn)品交流?！币晃辉诋?dāng)年下海做代表的醫(yī)藥高管說道。那時候，醫(yī)藥代表還是一個十分光鮮、備受尊重的職業(yè)。９０年代中期開始，國內(nèi)出現(xiàn)大量本土藥企，開始出現(xiàn)帶金銷售的現(xiàn)象。到２０１３年，國內(nèi)對醫(yī)藥代表的管理開始重視起來，２０１５年終于將“醫(yī)藥代表”一職納入《中華人民共和國職業(yè)分類大典》，隨后的幾年里相繼出臺了一些管理文件，逐步規(guī)范行業(yè)規(guī)則。可以說，今年的重磅反腐并不是一時興起，而是醞釀已久。按照日本和美國２０年走向規(guī)范的規(guī)律，我們開始重視行業(yè)亂象至今也已十年，今年之后，就是醫(yī)藥／醫(yī)療行業(yè)的“下半場”了，市場也將趨于規(guī)范化的良性發(fā)展。而大浪淘沙后的醫(yī)藥代表，在美國和日本依然炙手可熱。從市場規(guī)模與醫(yī)藥代表的比例，或者總?cè)丝谂c醫(yī)藥代表的比例看，國內(nèi)醫(yī)藥代表人數(shù)都嚴(yán)重超額。據(jù)Ｆｒｏｓｔ?。Α。樱酰欤欤椋觯幔罱y(tǒng)計的２０２１年全球醫(yī)藥市場規(guī)模，美國為５５８６億美元，中國２４６６億美元，日本９８４億美元。日本醫(yī)藥代表認(rèn)證中心數(shù)據(jù)顯示，２０２２ 財年結(jié)束，日本國內(nèi)醫(yī)藥代表總數(shù)為?。矗梗叮福病∪?；美國醫(yī)藥代表人數(shù)據(jù)估計目前在８ｗ左右。如果按照日本和美國的市場規(guī)模比例，我國醫(yī)藥代表人數(shù)應(yīng)該在４萬－１３萬之間；如果按照人口比例來看，我國是日本的１１．３倍，是美國的４．２倍，那么我國醫(yī)藥代表應(yīng)該在３０－６０萬之間。而我國醫(yī)藥代表的實際數(shù)量，據(jù)估計在３００萬左右，可謂嚴(yán)重超標(biāo)。美日的醫(yī)藥代表人數(shù)雖少，但這個職業(yè)絕非冷門；相反，這絕對是令人艷羨的一塊香餑餑——因為他們的薪資實在是太誘人了！根據(jù)美國醫(yī)療行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站ＭｅｄＲｅｐｓ．ｃｏｍ統(tǒng)計，２０２０年美國醫(yī)藥代表平均基本工資１４．８萬美元（約１０７萬ＲＭＢ），加上獎金等，平均年收入達(dá)１８萬美元（約１２０萬ＲＭＢ）。或許這個網(wǎng)站統(tǒng)計的群體多是高收入人群，我們再看美國勞工統(tǒng)計局２０１８年的資料：美國醫(yī)藥代表的年薪中位數(shù)是８８，２００美元（約５９萬ＲＭＢ），大部分代表的收入介于５１，７１０美元（３５萬ＲＭＢ）和１４５，７３０美元（９８萬ＲＭＢ）之間。這個數(shù)據(jù)顯得更為接地氣，但年薪６０ｗ也不低了。另外，在Ｌｉｎｋｅｄｉｎ 發(fā)布的《２０１８年新興職業(yè)報告》中，“專業(yè)醫(yī)藥代表”在美國位列第５名，也能從側(cè)面看出它的受歡迎程度。在日本，醫(yī)藥代表在全國各行業(yè)的收入排行榜中，多年來也一直位居前列。根據(jù)日本?。校澹颍螅铮臁。茫幔颍澹澹颉」酒煜氯瞬啪W(wǎng)站?。洌铮洌帷“l(fā)布的“２０２１年度平均年收入排行榜”，醫(yī)藥代表的排名從２０２０年的第４位上升至第３位，位居銷售類職業(yè)的第１名。年收入從上一年的?。叮梗贰∪f日元上升至?。罚保场∪f日元（約４０萬ＲＭＢ）。因此，從國外的經(jīng)驗來看，經(jīng)歷過行業(yè)亂象和監(jiān)管整治的洗禮之后，等一切塵埃落定，醫(yī)藥代表依然是一份值得長期深耕、有豐厚回報的職業(yè)。我們繼續(xù)參考美國和日本，看看一名合格的醫(yī)藥代表是什么樣子的。在美國，有一個觀點，說臨床醫(yī)生新藥知識的７３％來源于醫(yī)藥代表的講解；這個數(shù)據(jù)無從求證，但至少說明了美國人對醫(yī)藥代表價值的認(rèn)可。另外，據(jù)美國食品與藥品管理局（ＦＤＡ）收到的藥品不良反應(yīng)報告統(tǒng)計，９０％以上的報告都是通過醫(yī)藥代表收集來的。而據(jù)我國《國家藥品不良反應(yīng)監(jiān)測年度報告》顯示，２０２２年藥品不良反應(yīng)／事件報告來源中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)占８７．６％，企業(yè)端只占８．１％。我們醫(yī)藥代表／企業(yè)端的反饋，多年來一直占比很少。因此，能做到及時準(zhǔn)確的雙向信息傳遞，是美國醫(yī)藥代表的一大特點。除了出現(xiàn)在醫(yī)院和學(xué)術(shù)會議上，美國的醫(yī)藥代表還可能進(jìn)入手術(shù)室和準(zhǔn)備室中，甚至偶有病人將他們誤認(rèn)為醫(yī)生的情況。當(dāng)做完乳腺癌的化療之后，一名患者去見醫(yī)生，發(fā)現(xiàn)診室里有另一個男人。醫(yī)生說，他在觀察你的病情。過了很久，她才知道那個人是強(qiáng)生公司的醫(yī)藥代表 。這個故事也體現(xiàn)了美國醫(yī)藥代表的專業(yè)程度。在美國，要成為一名醫(yī)藥代表，門檻也不算低：
- 首先，你需要有正規(guī)大學(xué)的四年制學(xué)位，所學(xué)專業(yè)屬科學(xué)領(lǐng)域和商業(yè)領(lǐng)域為佳；
- 其次，你要向美國國家醫(yī)藥代表協(xié)會申請培訓(xùn)和考試，考試通過后得到認(rèn)證；
而日本的ＭＲ（Ｍｅｄｉｃａｌ?。遥澹穑颍澹螅澹睿簦幔簦椋觯澹螅┱J(rèn)證制度，給醫(yī)藥代表樹立了一套更為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)則。在日本，如果一位剛畢業(yè)的應(yīng)屆生想做醫(yī)藥代表，要經(jīng)歷這些步驟：② 學(xué)習(xí)?。丁€月的入門教育課程；③ 參加年底１２月份的ＭＲ認(rèn)證考試，并且成績合格；④ 企業(yè)認(rèn)定你有６個月的工作經(jīng)驗；⑤ 收到認(rèn)證證書，成為一名真正的醫(yī)藥代表。也就是說，一個畢業(yè)生加入藥企后，要先學(xué)習(xí)鍛煉個一年半載的，才有機(jī)會拿到ＭＲ認(rèn)證。或者，在加入藥企之前，你也可以在教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（正規(guī)大學(xué)畢業(yè)或指定醫(yī)學(xué)教育機(jī)構(gòu)，?？飘厴I(yè)需有兩年工作經(jīng)驗）參加６個月共３００小時的基礎(chǔ)教育，然后參加并通過ＭＲ認(rèn)證考試，然后加入藥企，并在藥企完成１５０小時的實踐教育和６個月的ＭＲ工作經(jīng)驗，即算完成ＭＲ資格認(rèn)證獲得頒發(fā)證書。要在證書到期前一年的６月開始進(jìn)行補充教育，或者重新完成ＭＲ認(rèn)證來獲取資格。日本的醫(yī)藥代表，根據(jù)專業(yè)知識水平分為３個等級：Ａ水平：具有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)等方面的醫(yī)藥代表共同的基礎(chǔ)知識和一般知識。Ｂ水平：具有單獨產(chǎn)品的知識和講解能力，能夠滿足醫(yī)院和藥店的需求。Ｃ水平：具有更專業(yè)的知識和能力的特定產(chǎn)品組代表或者高級醫(yī)藥代表。這個分級的意義是：ＭＲ考試過程中的“入門教育”只是為了達(dá)到Ａ水平，而后面持續(xù)的“繼續(xù)教育”是為了維持Ａ水平，達(dá)到Ｂ水平，整個職業(yè)生涯是一個達(dá)到Ｃ水平、不斷提供專業(yè)價值的研修過程。總的來說， 一個真正專業(yè)的醫(yī)藥代表應(yīng)該做到兩點：
- 一方面，我們認(rèn)真了解臨床需求，將藥品研發(fā)中的最新成果及時報告給臨床醫(yī)生，并且科學(xué)地介紹藥品的安全性、有效性、促進(jìn)醫(yī)師合理用藥；
- 另一方面，我們跟蹤藥品在臨床中使用的情況，及時將信息反饋回企業(yè)，提出有效措施和處置辦法。
大浪淘沙，未來的醫(yī)藥代表，雖然不敢說能１００％杜絕行業(yè)亂象，但對專業(yè)能力的要求，一定會普遍提高。一位在美國有十四年從業(yè)經(jīng)歷的醫(yī)藥代表，提出過這樣一個問題：“醫(yī)生到底想要從醫(yī)藥代表身上得到什么？”“一位醫(yī)生向我明確傳達(dá)了他的需求：希望可以得到在病人身上有用的信息?！?/section>醫(yī)藥代表在大家眼里的形象和地位，其實取決于我們對自己的角色定位啊。在小風(fēng)小浪中生活慣了的我們，面對反腐浪潮的突然到來，所有人都措手不及。也有人回過神來后冷靜分析，抓住機(jī)會去“沖浪”，逆勢前行。
（文章來源于互聯(lián)網(wǎng)）
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